Erfolgreicher mit variablen Vergütungssystemen – Wichtige Vorteile in der Übersicht

Traditionelle Vergütungssysteme sind darauf ausgelegt, Leistungskriterien wie einen Deckungsbeitrag oder Umsatz zu berücksichtigen. Im Gegenzug bleiben Faktoren wie Kunden- und Produktziele, Kosten oder Erträge bei traditioneller Vergütung unberücksichtigt. Häufig lässt der Anreizeffekt jedoch zu wünschen übrig, weil auf eine Basisleistung von Mitarbeitern vermehrte variable Einkommensanteile anfallen als auf deren Mehrleistung. Zusatzleistungen rentieren sich in aller Regel nicht. Zudem sind variable Anteile des Einkommens häufig so niedrig, dass diese Mitarbeiter nur wenig motivieren. Ist dieser Anteil jedoch zu hoch, sind die Beträge wiederum juristisch unzulässig.

Gängige Optionen für den Außendienst

Häufig fokussiert sich typische leistungsorientierte Vergütung beim Vertrieb auf den Außendienst. Im Gegensatz dazu manifestieren sich moderne Vergütungsformen beim Verkauf in Mitarbeiterbereichen wie der Logistik, dem Einkauf, Callcenter, Service oder Produktmanagement.

Eine Fokussierung auf Teamarbeit bleibt bei einem traditionellen Vergütungssystem unberücksichtigt, da ausnahmslos Leistungen von Einzelpersonen vergütet werden.

Problematisch ist dieses Konzept deshalb, weil zufällige Erfolge schneller als die eigentliche Mitarbeiterleistung bezahlt werden. Deshalb kommt es relativ häufig vor, dass Großaufträge, Kontakte zu Großkunden oder Tätigkeiten mit großem Potenzial eine ungerecht verteilte Einkommensexplosion verursachen. Da diese Vergütungssysteme zudem sehr unflexibel sind, ist eine spontane Einstellung auf neue Marktumstände nur erschwert möglich. An dieser Stelle setzen moderne Vergütungssysteme wie eine variable Vergütung an.

Förderung der Eigenverantwortung von Mitarbeitern

Ein großer Vorteil variabler Vergütungssysteme besteht darin, dass einzelne Mitarbeiter oder ganze Teams differenziert in unterschiedliche Ziele eine Verbesserung des Umsatzes oder Deckungsbeitrags eingebunden werden. Ergänzend erhöht sich die Eigenverantwortung für eine Umsetzung strategisch wichtiger Waren und Kunden.
Darauf basierend, erhöhen sich die Entscheidungskompetenz, Eigenverantwortung sowie Selbststeuerung von Mitarbeitern.

Aufrechterhaltung und Verbesserung der Motivation

Clever durchdachte variable Vergütungssysteme basieren auf steil ansteigenden Vergütungskurven. Das heißt, dass Mitarbeiter bei einer sehr guten Leistung kurzfristig Einkommenssteigerungen von bis zu 30 Prozent erzielen können.

Allerdings wird diese Erhöhung des Einkommens nicht als Dauereinkommen betrachtet, weil zeitnah neue Leistungsziele gesetzt werden.

Personalkosten hängen vom Unternehmenserfolg ab

Sind viele Mitarbeiter in variable Vergütungssysteme integriert, steigert sich automatisch die Kostenflexibilität von Firmen. Dementsprechend stellt sich ein deutlicher Rückgang von Personalkosten in Krisenzeiten ein.
Im Gegenzug steigen die Personalkosten in einer florierenden Phase an.

Verbesserte abteilungsübergreifende Kooperation

Durch eine Integration von mehreren Bereichen in ein Vergütungssystem verbessern alle Mitarbeiter ihre Kooperation. Das bedeutet wiederum, dass Unternehmensinteressen wichtiger als Abteilungsinteressen sind. Durch diese Einstellung wird eine zielkonforme Zusammenarbeit unterstützt.

Unkomplizierte Anpassungen an veränderte Ziele

Ein gut durchdachtes variables Vergütungsmodell ist derart angelegt, dass der Betriebsrat und Mitarbeiter verlässliche Verträge abschließen können. Auf der anderen Seite ist es außerdem möglich, Vergütungssysteme individuell an derzeitige Zielsetzungen und Aufgaben anzupassen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass nur aktuell bestehende Interessen einer Firma bezahlt werden.

Verbesserung der Renditesituation

Mittlerweile ist es nachweislich erwiesen, dass Unternehmen mit einer zielorientierten Vergütung bessere Resultate erwirtschaften.
Wichtige Gründe für diese Entwicklung sind neben einer klaren Zieldefinition sowie besseren Anreizen für gute Leistungen eine bessere Steuerung und Führung von Mitarbeitern. Eine verbesserte Identifikation von Mitarbeitern mit Vertriebszielen sowie die deutliche Konzentration auf Kosten- und Ertragselemente spricht ebenfalls für das variable Vergütungssystem. Aus diesen Gründen dauert es in aller Regel nur einige Monate, bis sich eine Umstellung auf das variable Vergütungssystem rentiert.